Al igual que en las rondas de negociación tradicionales del GATT, los gobiernos pueden solicitar la asistencia de asociaciones del sector privado para identificar los mercados de exportación comercialmente prometedores y definir los intereses en las negociaciones. La necesidad de consultas puede ser aún mayor en el comercio de servicios que en el comercio de mercancías, habida cuenta de la amplia cobertura modal del AGCS — lo que posiblemente implique que los intereses activos y defensivos se superpongan parcialmente dentro del mismo sector — y de la penuria de estadísticas detalladas sobre el comercio y de información sobre los mercados.

El conocimiento de la marca por el público y la reputación son factores de comercialización particularmente importantes en el comercio de servicios. Los clientes potenciales prefieren en general los proveedores conocidos y establecidos, porque en el caso de los servicios, dada su naturaleza intangible, es particularmente difícil juzgar la calidad de un producto dado. Por consiguiente, entre los destinos potencialmente interesantes para la exportación figuran los mercados o países:

a los que se trasladan los nacionales para cursar estudios y obtener formación después de la enseñanza secundaria;
a los que han emigrado nacionales;
con los que existen estrechos vínculos en materia de comercio y de inversión.

Esos destinos pueden ser los mismos que en el caso del comercio de mercancías. Sin embargo, los datos de que se dispone hacen pensar que las exportaciones de servicios se destinan generalmente a una gama de mercados más amplia.

Diversas fuentes pueden ayudar a determinar los sectores y modos potencialmente interesantes; entre esas fuentes figuran los documentos de antecedentes preparados por la Secretaría de la OMC en 1998 y 1999, así como una amplia serie de propuestas de negociación presentadas tanto por países desarrollados como por países en desarrollo desde principios de 2000. Todos ellos están disponibles en el sitio de la OMC en la Web. Los documentos de antecedentes tratan, entre otras cosas, de lo siguiente:

Servicios de contabilidad
Servicios de publicidad
Servicios de arquitectura e ingeniería
Servicios audiovisuales
Servicios de construcción
Servicios de distribución
Servicios de enseñanza
Servicios de energía
Servicios relacionados con el medio ambiente
Servicios financieros
Servicios sociales y de salud
Servicios de transporte terrestre y marítimo
Servicios de telecomunicaciones
Servicios de turismo
Modos 1, 2 y 3
Modo 4

Los documentos se han compilado en una publicación de la Secretaría de la OMC titulada: Guide to the GATS: An Overview of Issues for Further Liberalization of Trade in Services (2000).

Muchas empresas de servicios recurren a contactos personales y/o a la existencia de sucursales u oficinas de representación para difundir información y asesorar a los clientes (potenciales) en el extranjero. Así pues, las políticas que restringen la entrada temporal en relación con el modo 4 o la constitución de empresas comerciales en relación con el modo 3 pueden tener ramificaciones sobre el comercio en lo que concierne también a otros modos. Puede ser necesaria una perspectiva más amplia, teniendo en cuenta la importancia no sólo de la presencia comercial y de la presencia de personas físicas, sino también del comercio electrónico como sustituto potencial particularmente en el caso de los exportadores pequeños y ocasionales.

El GATS Consultation Kit del Centro de Comercio Internacional puede ser útil para estructurar el proceso de consultas internas.

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