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MODULE DE FORMATION À L’AGCS: CHAPITRE 7
Élaboration des demandes et des offres

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7.2 Comment déterminer les partenaires commerciaux, secteurs et modes pertinents

Tout comme dans les séries classiques des négociations du GATT, les administrations peuvent demander le concours des associations du secteur privé pour déterminer les marchés d’exportation prometteurs et définir les domaines de négociation présentant de l’intérêt. Les consultations peuvent même être plus nécessaires dans le commerce des services que dans celui des marchandises, en raison de la portée modale élargie de l’AGCS — ce qui implique éventuellement que les intérêts actifs et défensifs se chevauchent dans le même secteur — et la pénurie de statistiques de commerce détaillées et d’information sur les marchés.

La reconnaissance de la marque et la clientèle sont des facteurs de commercialisation particulièrement importants dans le commerce des services. Les clients potentiels ont tendance à préférer les fournisseurs bien connus et ayant pignon sur rue, dans la mesure où il est particulièrement difficile dans le domaine des services, en raison de leur caractère intangible, d’apprécier la qualité des différents produits. Les destinations des exportations potentiellement intéressantes comprennent donc des marchés/pays:

1. où les ressortissants du pays concerné se rendent pour suivre des études post-secondaires et la formation;
2. où les ressortissants du pays concerné ont émigré;
3. avec lesquels il existe des liens étroits dans le domaine du commerce et des investissements.

Ces destinations peuvent être les mêmes que celles du commerce des marchandises. Les éléments de preuve disponibles donnent cependant à penser que les exportations de services sont généralement destinées à une gamme plus élargie de marchés.

Diverses sources peuvent permettre de déterminer les secteurs et les modes potentiellement intéressants, notamment les documents de référence élaborés par le Secrétariat de l’OMC en 1998 et 1999 ainsi que de nombreuses propositions de négociation présentées depuis le début de 2000 tant par les pays développés que par les pays en développement. Tous ces documents sont disponibles sur le site Web de l’OMC. Les documents de référence visent entre autres les domaines ci-après:

• Services comptables
• Services de publicité
• Architecture et ingénierie
• Services audiovisuels
• Construction
• Services de distribution
• Services d’éducation
• Services d’énergie
• Services concernant l’environnement
• Services financiers
• Services de santé et services sociaux
• Services de transport terrestre et maritime
• Services de télécommunications
• Services de tourisme 
• Modes 1, 2 et 3
• Mode 4

Les documents sont regroupés dans une publication du Secrétariat de l’OMC intitulée Guide to the GATS: An Overview of Issues for Further Liberalization of Trade in Services (2000).

Nombre d’entreprises de services comptent sur des contacts personnels et/ou l’existence de succursales ou de bureaux de représentation pour diffuser des informations et donner des avis aux clients (potentiels) à l’étranger. Les politiques qui restreignent l’entrée temporaire au titre du mode 4 ou la constitution en société au titre du mode 3 peuvent donc avoir des répercussions sur le commerce par d’autres modes. Il pourrait donc être utile d’inscrire ces politiques dans une perspective plus vaste, en tenant compte non seulement de l’importance de la présence commerciale et de la présence des personnes physiques, mais aussi du commerce électronique en tant que mode de remplacement éventuel, notamment dans le cas des petits exportateurs ponctuels.

Le dossier de consultation de l’AGCS (GATS Consultation Kit) du Centre du commerce international peut permettre de structurer plus facilement le processus de consultation nationale.

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